Инфлюенс-маркетинг в b2c работает просто: блогер знакомит свою аудиторию с продуктом компании и заинтересованные подписчики становятся клиентами. В b2b-сегменте не все так просто. Если вы продаете продукт бизнесу, надо знать нюансы использования инфлюенс-маркетинга в сегменте b2b.
Чем инфлюенс-маркетинг для b2b отличается от инфлюенс-маркетинга для b2c
Покупатели-физические лица выбирают товары, руководствуясь своими ощущениями, желаниями и потребностями. На принятие решения о покупке в сегменте b2c большое влияние оказывают эмоции. Из-за этого инфлюенс-маркетинг здесь дает быстрые результаты. Потребитель слышит о продукте от известного блогера или другой авторитетной персоны и почти сразу проявляет желание купить.
В b2b принятие решения о покупке (сделке) занимает больше времени. Представители бизнеса знакомятся с продуктом и обсуждают его внутри компании, прежде чем купить. На согласование сделки может уйти много времени. Здесь нет места эмоциям. Все решения продуманы.
В b2c инфлюенсеру иногда достаточно упомянуть товар или показать его в видео, на фото, чтобы аудитория проявила интерес. В b2b требуется погружение в тему и понимание преимуществ продукта. От инфлюенсера, работающего с бизнесом, требуется экспертность и нацеленность на длительное сотрудничество. Он должен общаться с целевой аудиторией как профессионал или подкреплять свои обращения экспертными мнениями (например, проводить интервью со специалистами).
В отличие от работы в сегменте b2c, инфлюенс-маркетинг в b2b задействует много ресурсов. На проведение кампании требуется больше времени, а от лидеров мнений ожидают экспертности и профессионализма.
Как выбирать инфлюенсеров для b2b
Вот несколько полезных советов.
Ищите релевантных лидеров мнений
О вашем продукте должен рассказывать человек, который разбирается в теме. В идеале ищите эксперта в своей нише или смежных областях, человека с репутацией и связями. Хорошо, если у него уже есть опыт продаж для бизнеса. Но это не обязательно.
Оцените работу с информацией
Давайте актуальные и полные сведения о своем продукте, чтобы инфлюенсер мог изучить и понять его. Аудитория в b2b быстро раскусит непрофессионала и увидит попытки обмануть. Ваши клиенты не руководствуются эмоциями при выборе товара. Они понимают, что им нужно и выбирают продукт, основываясь на представленной информации, экспертной оценке и практической ценности.
Договаривайтесь о долгосрочной работе
От первого представления продукта до заключения сделки может пройти несколько месяцев. Работа с инфлюенсерами в b2b рассчитана на долгий период. Выбирайте блогеров, готовых представлять вашу компанию на протяжении всего цикла продаж.
Выбирайте активных лидеров мнений
Представители бизнеса хотят быстро получать актуальную информацию. Если будут задержки с ответами на вопросы, вы можете потерять клиентов. Инфлюенсер должен оперативно реагировать на реакцию аудитории, быстро отвечать в комментариях. Менеджеры продавца, в свою очередь, тоже не должны затягивать с ответами на обращения потенциальных клиентов.
Маркетинг влияния – хороший инструмент для продвижения бизнеса.
